ما هي مهارة التفاوض؟ وطرق فعالة لتحسينها؟

يلجأ البعض للتفاوض؛ لحلّ النزاعات وتسوية المعاملات، والتوصّل إلى اتفاقيّات ترضي جميع أطراف النزاع،^[١] وتكون هذه المفاوضات على شكل مناقشات استراتيجيّة وتكتيكية تتناول أهداف واحتياجات، ووجهات النظر لجميع الأطراف؛ لحلّ القضيّة العالقة بينهم، وقد تستدعي الحاجة إلى اللجوء للتفاوض في الكثير من المعاملات اليوميّة الرسميّة منها وغير الرسميّة، مثل: التفاوض في الأعمال التجاريّة كالبيع والشراء،^[٢] ولما للتفاوض من أهميّة في نجاح الأعمال، يسلّط المقال الضوء على مهارات التفاوض، وطرق فعالة لتحسينها.

مهارات التفاوض

يجب أن يتحلّى المفاوض الناجح بمجموعة من الصفات التي تساعده في تسوية أيّ خلاف ينشب بين طرفين أو أكثر، ويعتمد نوع المهارات التي يحتاجها على طبيعة البيئة التي يعمل فيها، وعلى الأهداف التي يرجوها من هذه المفاوضات، وعلى أطراف النزاع، وفيما يأتي مجموعة من هذه المهارات التي تؤدّي إلى مفاوضات ناجحة:

• مهارات التواصل الفعّال: تظهر مهارات التواصل الفعّال في قدرتك على فهم المهارات اللفظيّة، والإشارات غير اللفظيّة وتحديدها بالشكل الذي يسمح لك بالتعبير عن نفسك بطريقة تفاعليّة وجذّابة، ومن الجدير بالذكر أنّ أساليب الاتصال ليست ثابتة، وإنّما تتغيّر وفقاً لاحتياجات أطراف التفاوض، وتكمن أهميّة الاتصال الفعّال والواضح في تجنّب أي سوء فهم قد يؤدّي إلى فشل المفاوضات.^[٣]
• مهارات الاستماع النشط: تتمثّل هذه المهارة في الاستماع إلى أطراف النقاش بفاعليّة، وذلك من خلال ملاحظة لغة الجسد والتواصل اللفظيّ؛ للوصول إلى تسوية النزاع وتحصيل المكاسب، ومن الجدير بالذكر أنّ المفاوض الناجح يقضي وقتاً أطول في الاستماع لأطراف النقاش وفهم وجهات نظرهم، عوضًا عن محاولة توضيح وجهة نظره.^[٤]
• مهارات الإقناع: مما لا شكّ فيه أنّ مهارة الإقناع تعدّ من المهارات المهمّة للتوصّل إلى مفاوضات ناجحة، وذلك عن طريق إظهار قدرتك في التأثير على آراء الآخرين وكسب تأييدهم، إذ بامتلاكك هذه المهارة تستطيع توضيح الأسباب التي تجعل من اقتراحاتك الحلّ الأمثل لجميع أطراف النزاع، ومن الضروريّ أن يكون المفاوض حازماً في بعض المواقف مع احترام وجهات نظر الآخرين.^[٣]
• مهارات التحكّم بالعواطف: يجب أن يمتلك المفاوض الناجح القدرة على التحكّم بعواطفه وانفعالاته وإبقائها تحت السيطرة أثناء المفاوضات، والابتعاد عن الشعور بالإحباط في القضايا الخلافيّة، حتى لا تأخذ المفاوضات منحىً غير مرغوب فيه.^[٤]
• مهارات حلّ المشكلات: حتى تؤتي المفاوضات ثمارها، ويتمّ حلّ الخلاف بين أطراف النزاع، يجب أن يقوم المفاوض بدايةً بالتركيز على حلّ المشاكل القائمة، عوضًا عن التركيز على المكاسب التي ستجنيها المفاوضات، حيث قد تؤدّي هذه المشاكل إلى انقطاع التواصل بين الأطراف وفشل المفاوضات كليّاً.^[٤]
• الصبر: قد لا تفلح المفاوضات من أول مرّة، وقد تأخذ وقتاً طويلاً حتى تعطي نتائج فعّالة، لذلك يجب على المفاوض أن يتحلّى بالصبر ولا يستعجل النتائج، ويقيّم المواقف بالشكل الأمثل بما فيه مصلحة الجميع.^[٣]

طرق فعّالة لتحسين مهارات التفاوض

يمكن أن تكون قدرتك على التفاوض بنجاح في ظلّ الاضطراب الناجم في مجال الأعمال، هو الفاصل بين النجاح والفشل، لذلك عليك أن تطوّر مهاراتك في التفاوض بصورة مستمرة، وفيما يأتي بعض النصائح التي تساعدك في ذلك:^[١]

• حدّد أهدافك: قبل أن تدخل المفاوضات يجب عليك أن تكون على دراية تامّة بما تريد أن تحقّقه من هذا الاتفاق، وما حجم التنازلات التي أنت بصدد تقديمها.
• حدّد نقاط الضعف والقوّة في شخصيتك: تعدّ هذه الخطوة من أهمّ المقوّمات التي تساعدك في تحديد أفضل أسلوب للتفاوض بما يتناسب مع شخصيتك ومواهبك، حيث من الضروريّ التفكير في الأمور التي تتقنها، وتحديد هدفك من التسوية الناتجة عن المفاوضات، واستذكار خبراتك السابقة في المفاوضات وتغيير ما كنت ترغب في تغييره حينها.
• كن واثقاً من نفسك: يشكّل التعبير عن رغباتك ومتطلباتك تحدّياً صعباً بالنسبة لك، وبالرغم من ذلك يجب أن تُظهر ثقة عالية بنفسك وبمناقشتك؛ للنجاح في مفاوضاتك، ولكي تجعل الآخرين أكثر ميلاً لقبول مقترحاتك التي تقدّمها.
• لا تخف من ارتكاب الأخطاء: قد ترتكب الأخطاء كمفاوض بين الحين والآخر، حالك حال جميع من حولك، لا تخف وحاول التحكّم بعواطفك، واعترف بخطئك، وحاول إصلاح الخطأ بطريقة واقعية.
• لا تهمل آراء الآخرين: قد يحتاج المفاوض الناجح إلى الحزم والحسم في بعض المواقف، إلّا أنّه من الضروريّ النظر إلى المشكلة من وجهة نظر الآخرين، ومراعاة أهدافهم التي يسعون إليها، والمواقف التي يعيشونها، حيث يساعدك التعاطف مع الآخرين، وفهم دوافعهم على كسب ثقتهم، وبالتالي نجاح المفاوضات.
• لا تفقد أعصابك: قد تصادف أثناء المفاوضات مفاوضين آخرين يحاولون استفزاز مشاعرك، وإخراجك عن السيطرة، عندها يجب أن تحافظ على هدوئك ورباطة جأشك أثناء المفاوضات، فأنت لا تستطيع التحكّم في سلوكياتهم، وإنّما تستطيع التحكّم في رود أفعالك وسلوكياتك.^[٥]
• كن مباشرًا: قد تحتاج بعض المفاوضات أن تكون صريحاً ومباشراً في التعبير عمّا ترمي إليه، مع الحفاظ على جوّ من الاحترام للآخرين والهدوء واحترام الذات.^[٥]